Acvila не нуждается в представлении. Под этой маркой работают предприятия, которые производят высококачественные ковровые покрытия и компании, которые наладили крупнейшую в мире дилерскую сеть по их продаже. Под этой маркой работает производитель мебели и крупнейший производитель алюминиевых, оконных, дверных и фасадных конструкций в Молдове. Acvila удачный пример того, что возможно все.

О том, за счет чего удалось добиться таких результатов и в чем заключается стратегия бизнеса Acvila Grup, рассказал президент холдинга Николас Никула

(Внимание: Материал заказной, но в нем присутствуют несколько интересных, с точки зрения маркетинга, деталей).

О диверсификации бизнеса

Компании, входящие в холдинг Acvila Grup работают, в основном, в двух направлениях. Это производство строительных материалов и производство ковровых покрытий и их дистрибьюция. Происходит одновременное развитие многих, не связанных друг с другом видов производства, а также постоянно увеличивается количество видов и наименований продукции и услуг. Но если честно, диверсификация бизнеса, мной не приветствуется. Бизнес очень тяжело развивать одновременно в разных направлениях. Я предпочитаю работу в узком сегменте. Хотя у нас так уж сложилось, что мы вначале заработали имя в «строительном» направлении, а потом чуть позже стали развивать и «ковровое». Сейчас в Acvila Grup «ковровое» направление приносит 90—95% от общего дохода, 5—10% «строительное». Но это еще не значит, что мы уступим менее приоритетное «строительное» направление. Отнюдь.

О внутренней структуре Acvila Grup

Если говорить об организации Acvila Grup, то я еще многим лично недоволен. Считаю, что она еще очень далека от идеала и от тех представлений, о том, как должна быть организованна компания. Идеально организованная компания не должна зависеть от личности. От меня в Acvila Grup зависит больше, чем я бы хотел. Да, результаты есть. К примеру, структуру холдинга уже тяжело назвать строго централизованной по вертикали, как это было, лет пять назад.

О наказаниях и об идеальном сотруднике

Я не пользуюсь ни административными, ни любыми другими видами наказаний для своих сотрудников. Наверно во многом благодаря тому, что в прошлом пользовался таким видом стимулирования. И понял, что результата это не дает. Зачем и в каких случаях пользуются наказаниями? Правильно. Для того, чтобы заставить человека, что-то сделать. Но это не совсем правильно. Когда дело касается бизнеса, мне кажется, что люди делятся на две группы. Есть люди, которые хотят работать, а есть люди, которые не хотят. Бесполезно искать способы мотивации людей, которые не хотят работать. Задача хорошего менеджера состоит в том, чтобы правильно определить, кто есть кто и правильно построить отношения с ним. Если человек хочет работать, задача менеджера установить это и быть честным с ним. Хороший работник всегда заслуживает достойных поощрений и продвижений. Человек, который не хочет работать должен быть уволен. Без сожаления.

На мой взгляд, идеальный сотрудник – это тот человек, который хочет работать и предан компании, в которой работает. Если бы не было таких сотрудников в Acvila Grup, то и не было холдинга.

О ценовой политике

У нас был хороший опыт, на одном из внешних рынков. После нашего прихода, конкуренты затеяли ценовую войну, воспользовались одним из самых простых способов соперничества. Они попросту стали понижать цены на свой товар. Мы в свою очередь, цены стали …повышать! Конкуренты еще раз понизили цены. Мы повысили. И так продолжалось на протяжении трех месяцев. Конкуренты были в замешательстве. Им была непонятна наша стратегия. Но, они не заметили самого главного. С каждым повышением цен повышалось и качество нашего товара, и качество обслуживания. В принципе, от повышения цен мы зарабатывали не больше, чем раньше. Повышая качество товара, увеличивалась и его себестоимость. Но, через три месяца, когда разница цен на наши ковровые покрытия и ковры конкурентов составила около 40%, покупатели стали покупать только у нас. Объясняется все очень просто. Понижение стоимости никак не может не сказаться на качестве товара. Произошло изменение продукта. В конечном итоге, покупатели предпочли качество низкой цене.

О внутреннем рынке

Многие местные предприниматели очень сильно ошибаются, когда считают, что наш рынок сбыта очень маленький, и как результат, заработать в нашей стране нельзя. Приведу один пример. Acvila Grup на рынке Молдовы, с ее 3,5 миллионами жителей в «ковровом» бизнесе добилась хороших результатов. «Ковровые» предприятия приносят прибыль. И это несмотря на то, что у нас, здесь, очень высокая конкуренция. Из-за многих причин, как, к примеру, прозрачная система оплаты налогов нашими предприятиями и из-за того, что мы печемся о качестве товара, наши ковры в Молдове на 40% дороже, чем турецкие. При этом, мы умудряемся держать 60—70% местного рынка. Поэтому, здесь надо говорить о принципах. Неверно утверждение, что первое конкурентное преимущество – это цена.

О бизнес — стратегии

Еще лет десять назад, Acvila Grup выбрала правильную стратегию, которая была направлена на стандарты качества. Причем на качество не только продукта, но и обслуживания. На тот период компании холдинга уже работали с ведущими мировыми дистрибьюторами, которые занимались продажей ковров. Тогда, качество нашей продукции все же уступало мировым производителям. Но мы ввели мировые стандарты и жесткие требования к нашим коврам. Добровольно. Большинство наших покупателей этого стандарта качества не требовали. Они были удовлетворены тем, что есть. Кроме этого, мы ввели высокие стандарты обслуживания.

Всего один небольшой эпизод из нашей практики:

К примеру, мы объявили нашим клиентам в одностороннем порядке, без того, чтобы нас кто-то об этом просил, о том, что мы будем выплачивать заказчикам штрафы за каждый день просрочек поставок заказов. Опоздал с доставкой – штраф! После этого, мы начали выплачивать клиентам штрафные. Наши клиенты были шокированы. Представьте, как был удивлен заказчик, когда в конце месяца ему приходил расчет пени, которую мы сами подсчитали и выслали ему на счет. Это был очень эффективный шаг. Благодаря нему вырос наш рейтинг. Во-вторых, такие меры сказались на дисциплине. Все эти пени и штрафы стали появляться в наших финансовых отчетах. У нас очень жесткая система учета и ответственности. Все убытки ложились на плечи руководства подразделений, которые допустили оплошность. Если мы в первый месяц, когда ввели эти меры, выплатили $170 тысяч, то во второй $25—30 тысяч, а через 4 месяца мы и вовсе пришли к нулю. Что это означало? Это означало, что не было ни одного дня просрочки. Клиент получал заказ вовремя. И не важно, откуда он из Милана или Бухареста. Все эти стандарты качества, и меры, введенные нами, стали ключом к нашему успеху. Благодаря этому мы постоянно расширяем границы экспорта.

Или другой пример. Добиться контрактов с Японией было практически невозможно. Японцы очень щепетильны в вопросах качества. Перед тем, как заказать ковер они могут, чуть ли не каждую ворсинку рассмотреть. В течение года мы отправляли разные образцы, договаривались и…добились успеха.

О конкуренции

Мое мнение: в настоящем бизнесе нет места пессимизму. Если думать о том, что в этом направлении работает слишком много конкурентов, то тогда не имеет смысла вообще заниматься предпринимательством. В бизнесе не может быть только хорошо. Только те, кто может, стиснув зубы, пройти сквозь все преграды может добиться настоящих успехов. На сегодняшний момент в «ковровом» бизнесе очень большая конкуренция. Одна из причин — спрос на ковровые покрытия идет на спад. Это тенденции в мировом масштабе. Появляются новые технологии покрытия полов, ламинаты и т.д. Но, несмотря на это Acvila Grup только развивается в ковровом направлении.

Об индивидуализации

Будущее «коврового» бизнеса в индивидуализации заказов. У нас услуга индивидуальных заказов появилась 2—3 года назад. Можно сказать, что такие заказы – это стратегия развития нашего бизнеса. Несмотря на то, что она предполагает очень сложную систему планирования и логистики, есть очень хорошие результаты. Услуга индивидуальных заказов пользуется большим успехом. Уже и не счесть, сколько было выполнено таких заказов. Среди заказчиков и украинская рада, и руководство московского Кремля, и гостиницы и многие коммерческие предприятия, которые заказывают ковры с фирменным логотипом и стилем. Да и любой желающий может прийти к нам со своим рисунком, или с идеей, а наши дизайнеры воплотят ее в жизнь и разработают индивидуальный ковер.

О PR-технологиях и рекламе

«Ковровый» бизнес – специфичен. PR-технологии и реклама, использующиеся для него тоже специфична. Один из самых популярных для этих целей инструмент – выставки.

Ковровый бизнес – это в принципе довольно замкнутое пространство. Крупных игроков не так уж много. Как правило, они все участвуют в международной специализированной выставке DOMOTEX, которая проходит в Ганновере. Участвуют в ней и Covoare Ungheni и Moldabela. Если тебя нет на этой выставке, то тебя нет и для многих заказчиков в мировом масштабе. Кроме DOMOTEX постоянно участвуем на выставках локального характера. К примеру, когда мы «заходили» на румынский рынок в прошлом году, мы за год увеличили свои продажи в пять раз. Все за счет PR кампаний. Одна, из самых успешных - это презентация нашей продукции на ROMEXPO. На выставке мы арендовали 3000 кв. метров! В течение трех дней было потрачено более $150 тысяч. Как результат, после выставки все только о нас и говорили. За три дня было продано товара на $250 тысяч. Я уже не говорю о заключенных контрактах.

Кроме этого, мы постоянно организуем в Молдове традиционный День ковра, а в других городах, где есть дистрибьюционные представительства, ярмарки.

Уже ежегодно ко дню ребенка проходит конкурс детских рисунков «Viseaza si pictaeza». Для участия в конкурсе детям необходимо нарисовать то, что они хотели бы увидеть на своем собственном ковре. Самые интересные и оригинальные работы отбираются и воплощаются в ковры.

ЦИФРА:

7 млн.кв. метров ковровых покрытий – именно столько планируют выпустить «ковровые» предприятия холдинга Acvila Grup до конца 2007 года.

ДОСЬЕ «BC»

Николас Саввович НИКУЛА

•Родился 12 сентября 1963 в c. Мерены (Р. Молдова, р-н Анений-Ной).

•В 1985 году окончил Севастопольский приборостроительный институт.

•C 1985 по 1989 год работал инженером в Кишиневском НИИ приборостроения ПО «Микропровод», научным сотрудником и зав. лабораторией микроэлектроники.

•С 1989 по 1992 — технический директор совместного предприятия «Moldova-Radon»

•В 1992 основал производственно-коммерческую фирму «Acvila», которая становится крупнейшим в Молдове поставщиком стекла и производителем конструкций из алюминиевого профиля.

•В 1997 совместно с Техническим Университетом Молдовы создал предприятие «Etalon-Prim» (на базе бывшего завода «Эталон»).

•В 1998 году компания «Acvila» выкупила у государства контрольный пакет акций АО «Covoare-Ungheni». Став его директором, проводит реорганизацию и создает дистрибьютерскую сеть в России, Украине и Румынии.

•В 2003 году на базе фабрики, совместно с компанией «Unicorn-Group», создаёт молдавско-бельгийское СП «Moldabela».

•С 2004 года — президент ОП «Acvila-Grup».

В 2002 удостоен звания «Бизнесмен года».

За меценатскую деятельность награждён орденами «Meritul Civic»(Гражданские Заслуги) и Церковным Орденом.

Справка «BC»

Что такое Acvila Grup?

Acvila Grup– это холдинг, в состав которого входит целый ряд предприятий, работающих в самых различных отраслях производства и сфере услуг:

* производство ковровых изделий (СП “Moldabela” ООО — Республика Молдова; АО “INCOV” — Румыния);
* производство сырья (нити) для ковровых изделий (АО “Covoare-Ungheni”);
* дистрибуция ковровых изделий (ООО “Covoare-Lux” — Республика Молдова; ООО “Basarabia Grup” — Румыния; ДП “Унгеньскi Килими”, ТОВ “Карпета-Мелiтополь” — Украина);
* производство алюминиевых оконных, дверных и фасадных конструкций (ООО “Etalon-Prim”);
* производство и продажа стеклопакетов, стекла и стеклоблоков (ООО “Steclar”);

производство и пр

12.10.07. Business Class. Андрей ГИЛАН (Andrew GHILAN).

Понравилась статья? Подпишись

Похожие записи:

No Comments

(Обязательно)
(Обязательно, не публикуется)