Бизнес, реклама и маркетинг в Молдове.

Кризис ликвидности в нынешних условиях подвел под монастырь многие молдавские компании. Деньги! В нынешних условиях они обрели совершенно иной смысл. От их наличия зависит не развитие, расширение, а само существование тысяч компаний. И ладно, если бы денег не было, часто попросту задерживаются дебиторами. Как заполучить свои кровные, как вернуть деньги быстрее? Такими вопросами тысячу раз на дню задаются молдавские предприниматели.

Продажа долга

В последние годы в странах СНГ все популярнее становятся факторинговые услуги. Классическая схема факторинга выглядит следующим образом: владелец продает товар или услугу покупателю. На основании договора поставки оплата за товар или услугу должна быть осуществлена через какой-либо период. Попросту, с отсрочкой платежа. У продавца появляется дебиторская задолженность. Она — его собственность. А как любая собственность, он может ею распоряжаться на свое усмотрение. Вот здесь и появляется фактор, то есть факторинговая компания. Фактор может купить долг под комиссию. Либо продавец может уступить дебиторскую задолженность фактору. Взамен фактор предоставляет несколько услуг. «Во-первых, мониторинг долга. То есть он напоминает покупателю о долге, — рассказывает Олег Дамиан, директор NFC-Moldfactor. — Во-вторых, фактор может гарантировать оплату за определенного дебитора. Здесь фактор выступает в роли страховщика. В-третьих, он может досрочно оплатить или профинансировать продажу до момента получения этих денег. Для этого фактор изучает покупателя. Сообщает продавцу, что, мол, фактор готов профинансировать продажу на n-ую сумму. При этом он устанавливает свой лимит риска, который готов взять на себя. Заключается договор. Продавец продал, уступил право денежного требования фактору. Фактор оплатил. Продавец получил деньги раньше, чем это установлено договором с покупателем. С этого момента покупатель стал должником не продавца, а фактора.

NFC-Moldfactor открылась в 2004 году. Именно в то время многие молдавские экспортеры вина нуждались в таких услугах. Они поставляли в Россию продукцию на сотни миллионов долларов. Чтобы не сбавлять оборотов, им нужны были деньги раньше, чем покупатели предоставляли их согласно договорам. «Мы стали осуществлять операции с 2005 года. Кредитовал наших клиентов российский Банк «Национальная факторинговая компания», — продолжает Олег Дамиан. У нас было много клиентов из винодельческой сферы».

С 2006 года с введением запрета на ввоз молдавского вина в Россию страсти поутихли. Однако клиентов у NFC-Moldfactor не поубавилось. К ее услугам стали обращаться производители товаров легкой промышленности, аграрии, экспортирующие в разные страны свою продукцию. Пока NFC-Moldfactor единственная факторинговая компания в Молдове. Сейчас она специализируется в основном на международном рынке. Обслуживает экспортные поставки. Также она обслуживает иностранные факторинговые компании по гарантированию молдавских импортеров. В будущем она планирует выйти на внутренний рынок.

Олег Дамиан не скрывает, что в последнее время все чаще текущие дебиторские задолженности переходят в просроченные.
— Что делать, как выбить долг? — задаю резонный вопрос.
— Фактор либо сам занимается «коллекшеном», либо обращается за помощью к профессиональным коллекторам. Это — так называемый второй эшелон. Мы в основном работаем с текущей, а они с просроченной задолженностью, — объясняет Олег Дамиан.

Парни в кожаных куртках

Недавно мой знакомый рассказал о том, как трудоустраивался в одну из компаний. Название ее по понятным причинам не называем. Им требовался «менеджер по работе с дебиторами». Что самое интересное, им необходим был сотрудник с опытом работы в силовых структурах. «Я, конечно, удивился, но не подал виду, когда по телефону перед собеседованием у меня спросили про мой рост и другие физические данные», — объяснил он. — Позже выяснилось: в мои будущие обязанности входила работа с должниками и их поиск. Необходимо было решать вопросы, в том числе с помощью морального, а возможно и физического прессинга. Рад, что вовремя отказался от такой перспективы».
«Да, нечто пока еще практикуются у нас, — рассказывает Павел Бургеля, юрист и партнер Lextal. — Уверен, такие методы почти в прошлом. На смену варварским методам приходят в Молдову коллекторы со своими услугами».

Коллекторские услуги иногда называют «вежливым выбиванием долгов». Они популярны в развитых странах. В Молдове до недавнего времени их предоставляли юридические компании, бюро. Правда, они были не более, чем попутным направлением, сопроводительной услугой. Не более. Юристы помогали довести дела до суда, а также в редких случаях помогали исполнителям выполнить судебное решение. Этим все и ограничивалось. Однако в последнее время «коллекшену» стали уделять все больше внимания. Не в малой мере посодействовал развитию их в Молдове экономический кризис. Спектр услуг существенно расширился. Один из удачных примеров диверсификации подобных услуг на молдавском рынке — Lextal и ее проекты.

Эта юридическая компания появилась несколько лет назад. Почуяв спрос на коллекторские услуги, ее основатели открыли еще две компании, которые действуют в этом же направлении по принципу цепочки. Деятельность их несколько отличается друг от друга.

Lextal оказывает юридические услуги клиентам. Представляет интересы в суде и добивается получения его решения. Но и с исполнением решения могут возникнуть сложности. Например, опротестовываются действия исполнителя. В этом случае Lextal снова защищает интересы кредитора. Если решение все же на руках, и у дебитора нет претензий, то исполнители выполняют свои обязанности. Но и здесь не все гладко. Как найти должника и его имущество? В дело включается специалисты компании Incaso. Это — детективное агентство. Обладая лицензией на сыскную деятельность, по большому счету она занимается поиском должников и их имущества. Она информирует судебного исполнителя. Но даже если имущество и дебитор найдены, не все так просто.

Судебный исполнитель не связан с силовыми структурами как, к примеру, в России. Он может быть «послан» должником или даже побит. У него нет формы, служебной машины, он не имеет права носить оружие…

«Кроме того, в среднем на одного исполнителя приходится до 200 дел в год, а то и больше, — рассказывает Павел Бургеля. — Они не справляются. У них нет необходимой технической базы. Кроме того, в обязанности исполнителя не входит взлом дверей или перевозка арестованного имущества».
Поэтому исполнение решений суда и затраты, связанные с ним, тоже ложатся на кредитора, если он не хочет ждать, надеясь на чудо. Зачастую кредитор должен заниматься логистикой, которая ему не присуща. Он должен искать «медвежатников», транспорт, склад, должен заниматься продажей имущества. И вот здесь на помощь приходит другая компания, партнер Lextal — Auction House.
Auction House предоставляет все необходимое, включая складские услуги, комиссионный магазин для продажи конфискованного или заложенного товара и оценщиков. «Зачастую оценка имущества проходит на месте. Но вы представьте судебного исполнителя во время эвакуации арестованного имущества. Крики, стресс. Ему трудно под давлением, а зачастую и без специальных знаний оценщика, дать объективную оценку, которая должна быть сопоставима с реальной ценой, а товар быть востребованным на рынке», — рассказывает Вячеслав Мырза, директор Auction House.

Время — деньги

Также автору материала довелось побывать в Colect Capital Grup. Эта компания одной из первых стала оказывать коллекторские услуги на молдавском рынке. Ни бритоголовых, ни в кожаных куртках с цепями на шее сотрудников, я в офисе компании не заметил. Напротив. Все, кого я там встретил, были в белых сорочках, костюмах, и больше походили на интеллигентных офисных клерков.

«Я со своим партнером Виктором Мандрабуркой, оказывал подобные услуги еще с 2003 года. Спрос на них лишь рос. Поэтому в 2007 году мы открыли свою компанию Colect Capital Grup, — рассказывает Виктор Магнет, партнер Colect Capital Grup. — Наша задача — как можно быстрее и дешевле вернуть деньги, которые задолжали нашим клиентам. Причем, вернуть деньги цивилизованным путем, — акцентирует он мое внимание. — Ни о каких битах, утюгах, и паяльниках и речи быть не может. Все наши действия выполняются только в рамках закона!»

Укрощение строптивых

По словам Виктора Магнета, 40–45% дел, за которые берутся в компании, заканчиваются мировыми соглашениями. Активно применяется практика медиации.

«Мы пытаемся вникнуть в суть проблемы, определить, чем можно было бы помочь как кредитору, так и дебитору», — рассказывает Виктор Мандрабурка. Он приводит пример с фермерским хозяйством, владелец которого из-за серьезных финансовых проблем задолжал кредитору.

«У него было неубранное поле с подсолнечником. Была сельхозтехника. Но денег на дизельное топливо, чтобы его убрать не хватало. Никто ему одалживать их не собирался. Мы помогли ему, нашли средства на уборку урожая, собрали его. Помогли реализовать подсолнечник. Владелец хозяйства смог рассчитаться с кредитором. И таких примеров сотни», — объясняет Виктор Мандрабурка.

Также активно в практике Colect Capital Grup применяется цессия или уступка прав требования на дебиторскую задолженность. Обычно кредитору должна целая цепочка дебиторов. Тогда долг взыскивается не с прямого должника, а с крайнего в цепочке. Бывают и «сложные должники». Те делают все возможное, чтобы уйти от долгов. Тогда к ним применяются куда более серьезные меры: дела доходят до суда, имущество арестовывается, блокируются счета. Все на законных основаниях. Ускоряют этот процесс коллекторы.

«Иногда нужно реагировать очень быстро, что, увы, судебные исполнители не всегда могут. В ином случае должник переоформляет документы на свое имущество, снимает деньги со счетов, переоформляет залоги, выезжает из страны, действует через другие свои компании и т.д. Мы пользуемся наработанной информационной базой, вычисляем все перемещения должника, отслеживаем его имущество и на законных основаниях либо передаем его кредитору, либо реализуем и возвращаем нашим клиентам деньги», — отмечает Виктор Мандрабурка.

Не обходится и без эксцессов. Молдавские коллекторы рассказывают о случаях, когда назло кредитору машину, доверху груженную пшеницей, переворачивали. Когда выходили с вилами, ложились под машину, чтобы ее не отобрали, когда за ночь автомобиль разбирали, и от нее на момент прибытия судебного исполнителя, оставалась лишь рама…

Рост рынка

«Коллекторство как сегмент рынка юридических слуг в Молдове появилось недавно, — отмечает Илона Никула, старший партнер и юрист по коллекторским вопросам Consult Grup. — С января 2009 года они стали очень востребованы. Рост внушителен. Если недавно данный сегмент услуг в Молдове был только на первоначальном этапе развития, и его было сложно отличить от непосредственно юридических услуг, то в данный момент количество, как и качество этих услуг во много раз увеличилось и улучшилось».

В последнее время многие компании приходят к выводу, что разумнее передать свои дела по взысканию долгов специализированным компаниям, чем тратить собственные силы и время. При этом они не получают ожидаемых результатов, тем самым причиняя убытки и затраты своей компании. По данным Consult Grup, в настоящее время каждая вторая компания передает свои дела профессиональным коллекторским агентствам. Также ощутимо, что все больше и больше финансовых учреждений прибегают к данным услугам.

Согласно данным предварительного анализа статистики клиентов Consult Grup за 2009 год, чаще всего к коллекторству обращаются коммерческие банки и лизинговые компании. Также кроме них обращаются строительные и транспортные компании и, конечно же, крупные поставщики или производители услуг и товаров. В меньшей степени обращаются компании или предприятия из аграрного сектора и компании, которые занимаются розничной продажей.

К сожалению, в Молдове нет закона, регулирующего коллекторские услуги. Это во многом затрудняет развитие сектора в полной мере. Большинство компаний, выдающих себя за коллекторские агентства, предоставляют не более, чем просто юридические услуги, не имея при этом нужного подхода к дебиторам. Это, в свою очередь приводит к утрате доверия к коллекторским агентствам.

Оплата

В большинстве случаев коллекторские компании устанавливают свое вознаграждение в зависимости от общей суммы основного долга. При этом на практике существуют небольшие отличия в зависимости от метода начисления комиссии.

Некоторые из коллекторских компаний начисляют свою комиссию, исходя из минимальной или максимальной суммы долга. То есть, если сумма долга, к примеру, не превышает 10 000 леев, она будет составлять 20%. Если сумма долга не превышает 50 000 леев, комиссия — 15 %, и.т. В этом случае возрастание суммы долга приводит к пропорциональному уменьшению комиссии.
Другие компании устанавливают свое вознаграждение в зависимости от длительности просрочки задолженности. То есть их комиссия составляет процентный коэффициент от суммы задолженности, который устанавливается в зависимости количества времени, прошедшего с момента появления права требования кредитора. К примеру, если просрочка задолженности до 1 года, комиссия будет составлять 10 %, если просрочка до 2 лет, комиссия — 20 %, и.т. Такая система вполне предсказуема. Чем больше период просрочки, тем сложнее взыскать задолженность. Если же коллектор не взыскал долг, то кредитор ничего не выплачивает. Действует принцип: no money — no pay.

Долг коммунальщика

По мнению игроков, коллекторский бизнес сейчас на гребне волны. Количество компаний в этой сфере будет только возрастать. Большие надежды они возлагают на финансовые компании и структуры, которые предоставляют коммунальные услуги населению.

«До недавнего времени банки игнорировали коллекторов, так как у них есть юридические департаменты и сотрудники, которые занимаются залоговым имуществом. В совокупности они пытаются заниматься коллекшеном. Однако, учитывая наплыв должников из-за кризиса, они столкнулись с проблемой. Они не успевают администрировать свои долги. Вместо того, чтобы администрировать финансы, они администрируют имущество, которое «упало им на голову» и возвращается в виде залогов. Поэтому они постепенно передают свои долги нам», — отмечает Павел Бургеля.

А вот компании, предоставляющие коммунальные услуги, пока неохотно идут навстречу коллекторам.
«На данный момент мы предоставляем услуги по взысканию долгов компании Red Union Fenosa. Вели переговоры с другими компаниями, предоставляющими коммунальные услуги, но пока эти переговоры остались на первоначальном этапе», — сообщает Илона Никула.

Возможно, компании еще не представляют, как может работать механизм возврата долгов по отношению к злостным неплательщикам. «Суммы должников относительно небольшие. Хотя можно было бы использовать систему накопительного долга. Если он покрывает расходы на исполнение решения, то коллектор с разрешения коммунальщика взялся бы за дело», — сообщает Павел Бургеля.

КОММЕНТАРИИ
Фото 1. Павел БУРГЕЛЯ, юрист и партнер Lextal:
«Возвращение долга — это палка о двух концах. У должника тоже есть права. Никто не имеет права покушаться на его частную жизнь, его собственность. Нередки случаи, когда должники просят юристов защитить свои права».
Фото 2. Илона НИКУЛА, старший партнер и юрист по коллекторским вопросам Consult Grup:
«В основном наша компания работает по программе Consult Group Debts Collector, которая включает в себя как досудебную процедуру, так и судебное разбирательство».

Фото 3. Вячеслав МЫРЗА, юрист, директор Auction House:

«Уверен, что с появлением частных исполнителей при содействии Auction House, качество исполнения решений повысится существенно, а потребность в услугах конкретного судебного исполнителя будет зависеть исключительно от его результативных решений и действий».

Фото 4. Олег ДАМИАН, директор NFC-Moldfactor

Фото 5. Виктор МАГНЕТ, партнер Colect Capital Grup

Фото 6. Виктор МАНДРАБУРКА, партнер Colect Capital Grup

ИНТЕРЕСНО
В мае было принято решение Правительства № 285, согласно которому все исполнительные офисы должны выбрать для себя компании, которые будут оказывать базовые услуги для исполнения решений суда. В июне пять муниципальных офисов объявили тендеры. Все пять офисов выбрали компанию Auction House.

ЦИФРА
250 млн леев составляет объем долгов, с которыми на сегодняшний день работает Colect Capital Grup. 90/10 — примерное соотношение юридических и физических клиентов компании

ДОСЬЕ
Цессия (от лат. cessio — уступка прав требования на дебиторскую задолженность) — соглашение, в соответствии с которым одно лицо (цедент) передает свои права кредитора к должнику по какому-либо договору третьему лицу (цессионарию). Переуступающий свое право — цедент, приобретающий это право — цессионарий

ТОП 5. КТО ЧАЩЕ ВСЕГО ОБРАЩАЕТСЯ К УСЛУГАМ КОЛЛЕКТОРСКИХ КОМПАНИЙ В МОЛДОВЕ (по данным Colect Capital Grup за первое полугодие 2009 г.)
1. Винодельческие и сельскохозяйственные компании;
2. Банковские и микрофинансовые компании;
3. Транспортные компании;
4. Строительные компании;
5. Страховые компании

Business Class INFO
Коллекторские услуги — взыскание долгов в рамках закона

Андрей ГИЛАН специально для журнала Business Class. Октябрь 2009 г.