Бизнес-консультант и бизнесмен Владимир Кусакин поделился своими секретам.


«Некоторые считают, что Ксения Собчак относится к элите. Ничего подобного. Ее образ — пена. Элита — это образец, пример для подражания. И вы, как джентльмены, ставшие символом Англии, должны стать элитой Молдовы. Спасибо Вам, что вы есть, за то, что вы будете есть, и помогаете есть другим», — так завершил свое выступление перед менеджерами молдавских компаний Владимир Кусакин. В конце февраля известный бизнес-консультант провел в Кишиневе семинар «Как создать БУМ клиентов прямо сейчас».

Хорошие менеджеры играют в КВН

BC: Владимир, на Ваш взгляд, каким должен быть хороший менеджер, управляющий компанией?
ВК: Управление бизнесом сродни управлению автомобилем. Хороший водитель отлично знает, как добраться из точки «A» в точку «Б», зачем он едет и на какой скорости. Его не смущают ни большое скопление автомобилей, ни препятствия, ни инспекторы ДПС. Также и хороший руководитель может изменить ход событий, когда уже вроде бы нет выхода. Помните из истории итальянский поход выдающегося стратега Александра Суворова? Сражение у Требии в 1799 г.? Тогда французские войска прорвали русский фронт. Солдаты стали поспешно отступать. К ним подлетает на коне Суворов и что есть мочи: «Заманиваете! Шибче заманивайте! Бегом!». Отступающие поначалу не понимали. Потом до них дошло, что они не просто убегают, а участвуют в маневре. «Заразились» энергией полководца. Приободрились. Беспорядочная толпа образовала линию. Суворов: «Заманили?! Вперед!». Отступившие солдаты бросились в наступление. Французы, подумав, что это свежее подкрепление, поспешно ретировались. Русские выиграли.
BC: Возможно ли создать самоуправляемую компанию, чтобы она работала, как самозаводящиеся часы?
ВК: Безусловно. Если бизнес создан правильно, он будет саморазвивающимся и самоуправляемым. Ранее люди не верили, что они будут способны покорить небо, однако же, сейчас самолеты никого не удивляют.
BC: Руководители молдавских компаний — мастера на все руки. Они отвечают за все: и за управление, и за маркетинг, продажи, человеческие ресурсы... Надо провести собеседование с приглашенной на работу уборщицей – не вопрос! Насколько это правильно? Разве руководитель не должен заниматься исключительно стратегическими вопросами?
ВК: Хороший руководитель решает «как это сделать», а великий — «кто это хорошо сделает». Если менеджер отвечает за все, компания медленно развивается и расширяется. Он должен учиться делиться своими полномочиями, доверять и разбираться в людях. Он должен знать, чего можно ожидать от каждого подчиненного.
BC: Как руководителю определить, на кого можно положиться? Кому стоит доверять?
ВК: Индикатором служат эмоции, которые испытывают ваши подчиненные. Положительные эмоции, как правило, свойственны целеустремленному человеку. Отрицательные, напротив, человеку, которому все безразлично. Человек, на которого можно положиться, полон энергии. Он проявляет интерес ко всему, любопытен. Ему не свойственен обман, он будет честен. При выборе хороших работников их отношение к жизни намного важнее, чем их «корочки». Хороших менеджеров можно найти среди тех, кто играет в КВН или занимается спортом. Таким людям нужно больше, чем работа. Они реагируют на вызов. Им нужна победа!
BC: Успех заражает?
ВК: Конечно! Успех и невезение — вирусы, которые мы передаем друг другу. Поэтому человек, который часто испытывает положительные эмоции, передает свою энергию и везение компании. Если менеджер научится разбираться в людях, сумеет отсечь неудачников и сможет подобрать команду из людей везучих и энергичных, он сможет, словно Александр Македонский, совершать чудеса.
BC: Идеальный руководитель — тиран или свойский парень для подчиненных?
ВК: Ни то, ни другое. Это — человек, который может быть другом сотруднику, приносящему пользу компании. В то же время он умеет держать дистанцию с человеком, который допускает промахи в своей работе. Менеджер — это не игрок одного плана.

Формула успеха

BC: Какова общеприменимая формула, благодаря которой можно построить успешный бизнес?
ВК: Бизнес делается не на избытке чего-либо, а на его недостатке! Так говорил классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард. Нужно уметь находить то, чего не хватает на рынке. К примеру, будучи у вас, я попробовал молдавскую брынзу. Она очень вкусная. А в России ее нет. Брынза! Чем это не идея для бизнеса? Можно ее упаковывать и ввозить в Россию. Другой пример: сейчас в России развиваются именно те строительные компании, которые научились недорого строить жилье. Они строят особняки для нескольких семей. Получается в три раза дешевле, быстрее, и спрос на такое жилье больше. Или, к примеру, один из российских ресторанов предлагал «шведский стол». Клиент платил за то, что помещалось на одном блюде. Это не очень удобно. Владелица ресторана нашла решение: она предложила шведско-русский стол. Клиент может брать столько еды, сколько хочет за те же деньги. Только при этом он должен следовать правилу: «если взял — доешь, и не уноси из ресторана». В такой находке вроде нет ничего особенного. Однако правильное решение обеспечило ее постоянным притоком посетителей.

Цель объединяет команду

BC: В молдавских компаниях зачастую нет стратегического планирования. Насколько это правильно?
ВК: Это, как в случае со строительством нового дома. Если ты хорошо спланировал, тебе позже не приходится долбить штукатурку, чтобы проложить проводку. Я добился увеличения продаж в три раза только за счет правильного планирования и комплектации. Бесцельные движения — затратные движения. Планирование — это цель, которая объединяет команду. Цель — это зернышко, из которого вырастает дерево. Правильно сформулированная цель может привести к успеху. К примеру, целью Билла Гейтса был «компьютер в каждой семье», целью Генри Форда — «автомашина, доступная миллионам» и т.д.

Продажи в кризис? Легко!

BC: Многие предприниматели жалуются на кризис. Продажи упали, покупательская активность снизилась. Что делать?
ВК: Можно себя оправдывать тем, что не сезон, кризис, и сидеть, сложа руки. А можно, наоборот, пользуясь ситуацией, зарабатывать.
BC: Но как увеличить продажи?
ВК: В кризис необходимо думать не над тем, как не потерять деньги, а как заработать их!
BC: Каким образом?
ВК: Во-первых, во время кризиса рынок никогда не «падает» до нулевой отметки. Необходимо сориентироваться и обратить внимание на людей и на те компании, которые, несмотря на сложные времена, продолжают двигаться вверх. Они всегда есть. Необходимо подумать над тем, какие товары и услуги ты можешь им предложить. Один пример. В зимний период на климатическое оборудование падает спрос. Это своего рода маленький сезонный кризис. Однако есть те, кто покупает и зимой. Среди них: строительные компании, которые завершают объекты, частники, которые ремонтируют квартиры, и т.д. Когда мои конкуренты расслаблялись, я увеличивал воздействие на ту категорию покупателей, которые покупали не в сезон. За зиму я отвоевывал долю рынка. Когда рынок начинал снова оживать, мой бизнес намного быстрее и легче адаптировался к новым условиям. Также не стоит забывать, что во время кризиса намного легче нанимать хороших сотрудников, дешевле арендовать помещения, производить, покупать. Этим нужно пользоваться. В то же время, если хочешь увеличить доход, необходимо руководствоваться основным принципом: чем больше исходящий поток из компании, тем больше входящий.
BC: Под исходящим потоком вы подразумеваете маркетинговые коммуникации?
BK: В том числе.
BC: Но у многих на них в кризис попросту не хватает денег.
BK: Можно увеличить исходящий поток при минимуме затрат. Для этого стоит, к примеру, разобраться в технологиях связей с общественностью. Они смогут создать доброе имя организации. К примеру, «Альфа Банк» в свое время организовал концерт, на который были бесплатно приглашены первые лица государства, законодательная власть. Вторая половина билетов была продана бизнесменам, которые хотят провести время в кампании уважаемых и известных людей и послушать хорошую музыку. В то же время на концерт бесплатно приглашаются журналисты информационных агентств и других СМИ.
Таким образом, банк убил сразу нескольких зайцев. Он заполучил солидных клиентов, концерт окупился за счет проданных билетов, увеличилось доверие к банку, в СМИ появились бесплатные публикации в выгодном для банка свете. Правильная связь с общественностью может привести к потрясающим результатам при минимуме затраченных средств. Если компания умеет правильно пользоваться технологиями, она может даже не тратить, а зарабатывать.
Также, чтобы увеличить продажи необходимо поощрять. Мы получаем то, что мы поощряем. Это — золотое правило! Я всегда поощрял продавцов. Чем больше они продавали, тем выше у них был процент от продаж. Таким образом, я увеличил оборот компании с 7 тыс. долларов США до 18 млн за три года. Пример: Правительство хочет побороть коррупцию в стране. Не нужно уделять много внимания тому, что коррупция наносит вред государству и что с ней надо бороться. Как бы это ни звучало парадоксально, но это приводит к коррупции.
Если Правительство действительно хочет справиться с коррупцией, его действия должны были быть направлены на совершенно другие цели. Направлены на людей, которые честно ведут предпринимательскую деятельность. Необходимо постоянно подчеркивать, что они добились высоких результатов, потому что они не дают взяток. Можно быть успешным и не участвовать в коррупционных схемах.
Хотите увеличить приток налогов в казну государства, не пугайте налогоплательщиков. Наоборот, их надо поощрять. Компаниям, которые исправно платят налоги, предоставьте преимущественное право на тендер, давайте премии и привилегии. Заплатил в этом году больше налогов? Получи от государства премию или льготы, чтобы у тебя в следующем году был стимул еще больше заплатить налогов. К примеру, в арабских странах государство выдает лучшим налогоплательщикам особые номерные знаки для автомобилей, чтобы их узнавали дорожные инспекторы и уважительно к ним относились.
Но следует помнить: необходимо поощрять за работу и достижения, тогда будет стимул делать еще лучше. Если поощрять за невыполненную работу, работники начинают работать хуже — это аксиома.

ДОСЬЕ Business Class
Владимир КУСАКИН — обладатель сертификата из чистого золота от корпорации Toshiba за заслуги в области маркетинга, основатель климатического рынка России, человек, который добился 12-кратного увеличения объема продаж за 8 месяцев. Считается одним из самых дорогих бизнес-консультантов Москвы.

Беседу вел Андрей ГИЛАН. Журнал Business Class. Апрель 2010. www.businessclass.md

Понравилась статья? Подпишись

Похожие записи:

1 Comment

  • Георгий

    Интересное и полезное интервью. Спасибо, Андрей.

    (Обязательно)
    (Обязательно, не публикуется)